金属、ガラス、プラスチック、紙のパッケージング 下流依存の 4 つのカテゴリ: 顧客への依存度が高いのはどれですか?金属、ガラス、プラスチック、紙の包装会社も同じことを行っており、消費財会社に容器を販売しています。しかし、顧客となると、状況は全く異なります。原材料価格の上昇をスムーズに転嫁して利益を毎年拡大できる企業もあれば、生産能力を削減するだけで利益率が狭まる企業もある。違いは、紙、金属、プラスチック、ガラスのどれが使用されているかということではなく、下流の顧客がどれだけ集中しているか、そしてこのパッケージがどれだけ簡単に交換できるかという 2 つのことです。これら 2 つの点を理解すると、4 つのタイプのパッケージングのうち、下流ユーザーによる制約がより強いのはどれかを判断できるようになり、また、どのような条件下でこれらの制約が破られるか、あるいは逆転する可能性があるかを確認できるようになります。依存関係の決定: まず、2 つの変数を調べます。下流の包装会社の交渉力は、2 つの測定可能な変数に分類できます。顧客集中度: 顧客が離れたときに企業がどの程度の影響を受けるかを測定します。一般的に使用される方法は、上位 5 人の顧客からの収益の割合、または上位 1 人の顧客の割合です。この割合が高くなるほど、注文損失のコストが大きくなり、企業が価格設定に厳格になる可能性は低くなります。材料の代替性: 顧客がサプライヤーまたは材料を変更できるかどうかを測定します。独占契約の有無、専用機器、カスタマイズの程度、技術的な限界などによって異なります。交換が容易であればあるほど、サプライヤーは消極的になります。これら 2 つの変数は通常、同じ方向に重なり合いますが、反対方向に進む場合もあります。顧客が非常に集中しており、このパッケージが簡単に交換される場合、パッケージ会社は不利な立場にあります。顧客を失うとコストがかかり、顧客の維持には限界があり、価格と支払い条件でしか妥協できません。逆に、たとえ顧客が集中していても、専用の製本や専用の充填設備があったり、スイッチングコストが高かったりすると、交渉関係が逆転してパッケージング会社がチップを握ることになる可能性がある。したがって、下流側で誰が主導権を握るかは、材料の入手可能性の問題ではなく、材料と用途の特定の組み合わせによって決まります。もう 1 つの点は混同されやすい点です。市場全体の規模や業界の成長率などのマクロ データは、顧客の集中度とは同じではありません。 -急成長しているカテゴリでは、購入者が集中している場合、包装会社には依然として価格決定力がありません。以下の判断は、業界の繁栄ではなく、顧客構造と実際の交渉実績に基づいています。金属: 最高濃度ですが、最も完全な緩衝メカニズム。金属製の飲料缶は、顧客が集中する最も典型的なカテゴリです。下流には高濃縮飲料大手があり、缶詰部門自体が寡占化している。米国のアルミニウム飲料缶市場では、ボールとクラウンを合わせて市場シェアの約 60% ～ 65% を占めています。ボール氏は年次リスク開示の中で、同社の包装製品のほとんどが北米、欧州、中国の比較的少数の飲料・食品会社に販売されていると長年述べてきた。主要顧客の喪失や供給契約の変更は大きな影響を与える可能性がありますが、長期契約によりこのリスクは軽減されています。{30}}集中したバイヤーは缶詰業者の利益を抑制する必要があるが、2025年のデータは大手缶詰業者が実際に利益を拡大していることを示している。その理由は 2 つのバッファー メカニズムにあります。第一条は原材料価格連動条項です。ボールの2025年の売上高は、2024年の118億ドルから131億6000万ドルに増加すると予想されている。北米の飲料包装部門の売上高は、アルミニウムのコストが契約により下流に転嫁されるため、主に価格設定と製品構成の改善により年間4.8%増加し、年間の調整後フリーキャッシュフローは過去最高の9億5,600万ドルに達しました。クラウンの 2025 年の純売上高は、原材料費の転嫁額 5 億 700 万ドルを含め、118 億ドルから 123 億 6500 万ドルに増加しました。-。通年の調整後EBITDAは約8%増の約21億ドル、フリーキャッシュフローは11億4,600万ドルで、いずれも過去最高を記録した。-。リンク条項のある長期契約構造の下では、メーカーはコスト変動リスクのほとんどを購入者に転嫁し、比較的安定した加工利益を自社で得ることができます。 2点目は、缶メーカーにとって材料代替が有利であるということです。クラウン経営陣は、ガラスとプラスチックが市場シェアを拡大し続けている一方で、現在、新しい飲料製品の約 80% がパッケージを選択する際にアルミニウム缶が好んで選択されていると述べています。代替トレンドが自分たちに向いているとき、製缶メーカーは交渉に完全に消極的ではありません。中国市場では、この種の依存関係がより明確に表れています。金属包装大手のオリジン社は、早期に後続のレイアウトを採用し、中国のレッドブル工場から約 800 メートルの場所に工場を建設しました。{62}}レッドブルがどこに工場を設立しても、その生産能力は続いた。 2012年に上場したとき、同社の顧客上位5社が収益の92.64％に貢献し、中国レッドブルだけで70.56％を占めた。この単一顧客への依存は、その後 10 年ほどかけて積極的に薄められました。{70}} 2023年までにレッドブルのシェアは33.65％に低下し、2025年までに2025年の中間報告書の上位5社の顧客が約55％を占めることになる。希薄化の鍵は合併と買収と顧客の多様化です。2025 年 4 月、オリジンは 55 億元を超える COFCO Packaging の買収と統合を完了し、2 ピース缶の市場シェアを約 20% から約 37% に引き上げ、上位 3 つの業界集中率は 75% 以上に上昇しました。買収期間中、同社は 2025 年上半期に 117 億 2,700 万元の収益を達成しました。これは前年比 62.74% 増であり、純利益は約 9 億 300 万元で前年比 64.66% 増でした。--} 2ピース缶市場の他の主要サプライヤー2社はBaosteel PackagingとShengxing Co., Ltd.であり、OriginおよびCOFCOとともに主導的な構造を形成しています。金属缶も需要が拡大傾向にあることも追い風となっている。中国のビールの缶詰率は約27％だが、世界平均の48.6％に比べれば依然として大幅に低く、英国や米国などの国の65％水準を大きく下回っている。缶詰率の上昇は、ツーピース缶の需要が増加し続けることを意味し、サプライヤーは既存の顧客を維持するために際限なく価格交渉を行う必要がなくなります。地政学的な要因が混乱を引き起こし、拡大も挫折に直面している。 2025 年第 4 四半期のクラウンのアジア太平洋地域の売上高は、前年同期比で約 3% 減少すると予想されています。{107}}オリジンのケースでは、3 ピースの缶と 2 ピースの缶では交渉力に大きな違いがあり、金属パッケージ内の内部差別化も明らかになりました。スリーピース缶: 業界構造は比較的良好で、大手食品飲料会社のサプライヤーは比較的固定されているため、新規参入者がそれらを活用するのは困難です。 Origin は、中国 Red Bull の独占的な金属包装サプライヤーです。両者は相互に依存しており、粗利益率は長期にわたり20％を超えて安定しており、同社の収益基盤を形成している。ツーピースタンク: 多くの国内サプライヤーと高度な市場化。ほとんどの最終顧客は缶メーカーと独占的な関係を持っておらず、低価格競争が頻繁に発生し、利益が大きく変動します。{122}} 2024 年、2 ピース缶の単価は一時 1 缶あたり約 0.32 元まで下落しましたが、統合が進んだ後、業界の相乗効果により 0.35 ～ 0.38 元の範囲に戻りました。どちらも金属缶ですが、独占的な拘束力と完全な競争により、まったく異なる交渉結果がもたらされました。これは、業界が合併や買収を通じて集中を強めている理由でもあります。缶メーカーは供給側の集中を利用して、需要側の集中を回避しています。{132}}金属の位置付け: 顧客の集中度が最も高いものの、コストに関連した長期契約、有利な代替方向、供給側の合併と買収に依存している大手企業は、依存度を管理可能な範囲内に抑えています。{136}}その代償として、買収によりレバレッジが増大し、買収後オリジン社の有利子負債が大幅に増加し、第四半期の粗利益率は一時約 13.5% まで低下し、短期的な利益圧迫となりました。{139}}ガラス：同等に濃縮されているが、緩衝剤はほとんどない ガラスと金属は同じ濃縮飲料の購入者にサービスを提供していますが、金属ほどの緩衝剤がないため、2025年には最も消極的になります。ガラス瓶の下流には、ビール、ワイン、蒸留酒、さらに食品缶詰、医薬品、化粧品が含まれています。中でも酒類の買い手は集中しており、ガラスはアルミ缶やペットボトルへの代替を迎えている。下流の需要が縮小すれば、ガラス工場の稼働率や価格にほぼ直接的な影響を及ぼすことになる。 2025 年の財務データは、この消極性を裏付けています。世界最大のガラス包装会社である O-I Glass は、年間純売上高が約 64 億ドルで、昨年の 65 億ドルを若干下回り、純損失を記録しました。この部門の営業利益は 13% 増の 8 億 4,600 万ドルでしたが、増収のほぼすべては、大量価格の改善ではなくコスト削減プログラム（同年約 3 億ドルに貢献）によるものでした。{157}欧州部門の営業利益は、不利な純価格、販売量の減少、遊休生産能力により17%減少した。欧州ガラス大手ヴェラリアの売上高は2025年に約33億ユーロに達すると予想されており、アルゼンチンを除くと恒常ベースで3.4％減少する。純利益は 9,300 万ユーロで、前年比 60.8% 減少しました。調整後EBITDAマージンは24.5%から21.1%に低下し、マイナスの価格効果と不利な製品構成により収益が圧迫されました。最も足を引っ張っているのはビールとスパークリングワインで、特にドイツでは需要が低迷している。比較的丈夫なのは食品缶とノンアルコール飲料です。{171}}ガラス工場の反応は、交渉力の弱さを正確に反映している。下流市場が軟化している現在、金属などのコスト転嫁が困難なため、需要を満たすには生産能力を削減し、窯を休眠させることしかできず、利益を維持するには社内のコスト削減に頼っている。価格は自分で設定できるものではありません。調整できるのは主にコストです。この受動性はコスト面での剛性も兼ね備えています。ガラス溶解炉は、エネルギー消費量が多く、連続運転が必要な重量物です。エネルギー価格の上昇をすぐに顧客に転嫁するのは難しいため、O-私は、2026 年のエネルギーコストが約 1 億 5,000 万ドルになることが主な逆風の 1 つであると特定しています。集中した購入者、代替圧力、厳格なコストなどの要因が組み合わさることにより、4 種類の材料間でのガラスの調整スペースが最小限に抑えられます。グラスの内側にも差別化が図られています。製薬用ガラスには高い熱安定性と化学的不活性性が必要ですが、高級酒や化粧品用ガラスにはブランドプレミアムが付いています。これらの用途は高度に差別化されており、代替性が低いため、ガラス工場は主流のビール瓶よりもはるかに有利な交渉立場にあります。 O-I と Verallia はどちらも、2025 年までにハイエンドでより復元力のある製品ポートフォリオに移行し、本質的に代替性の低いアプリケーションに移行することを強調しています。{187}}ガラスの位置: 顧客の集中度は金属に匹敵しますが、コスト移転条項がなく、置き換えられる側にあるため、4 つのカテゴリの中で最も下流側に制約されています。唯一の緩衝材は、医薬品や高級酒などの差別化された用途への移行だ。プラスチック: カテゴリー範囲が最も大きく、代替可能性が購入者にとっての交渉材料となっています。プラスチック包装は内部スパンが最も大きいため、一般化するのは困難です。ペットボトルとプリフォームは、金属缶やガラス缶と重なる濃縮飲料の購入者にサービスを提供しており、金属缶と同様の立場にあります。軟包装フィルムと硬質容器は、単一の顧客への依存度が低く、より広範な急速に変化する消費財の顧客ベースをターゲットとしています。{193}}全体として、プラスチックは中程度のグレードであり、その程度は特定のカテゴリによって異なります。{195}} 2025 年のプラスチック包装業界における最も重要な構造変化は、主要企業の統合です。 Amcor は、2025 年 4 月 30 日にベリー グローバルとの完全株式合併を完了し、消費者および医療用プラスチック包装分野で最大の企業となり、約 6 億 5,000 万ドルの相乗効果目標を発表しました。合併後の最初の四半期として、2026会計年度第1四半期（2025年9月終了）の純売上高は57億4,500万ドルに達した。金属と同様に、プラスチック業界の大手企業も規模を利用して下流の交渉力をヘッジしているが、同じコストで負債が増加しており、合併後の長期負債は総額約 150 億ドルに上る。プラスチックには他の材料とは異なる特徴があり、代替性が高く、購入者にとっては交渉の材料となります。飲料会社は、比較的低い切り替えコストで、アルミ缶、ペットボトル、ガラス瓶を切り替えたり、さまざまなプラスチック供給業者の価格を比較したりできます。このため、技術的障壁が高い一部の軟包装構造を除いて、プラスチックサプライヤーが独占的な地位を獲得することが困難になっています。代替可能性は金属ではメーカーにとってメリットがありますが（代替とはアルミニウム缶を指します）、プラスチックではより不利です（顧客はいつでも切り替えることができます）。しかし、プラスチックの内部は一体構造ではありません。 Berry と合併した後、Amcor は消費者とヘルスケアという 2 つの主要な方向性を特に強調しており、この論理がさらに裏付けられています。一般的な日用化学品、食品の軟包装: 完全な競争に近く、顧客はサプライヤーを簡単に切り替え、依存度が高くなります。医療および医薬品のプラスチック包装: 医薬品規制当局の承認、無菌性検証、長期供給資格認定が必要です。{217}}一度顧客に認定されると、パッケージを簡単に交換するのは難しく、その結果、切り替えコストが高くつき、交渉関係は比較的安定します。プラスチックの配置: 平均的な依存性は中程度です。判断の鍵となるのは、プラスチックのラベルではなく、特定の製品に認証や顧客が避けるのが難しい技術的手順が組み込まれているかどうかです。紙: 平均依存度は最も低いですが、最も強力なロックインを隠しています。-紙は 4 つのカテゴリの中で平均依存度が最も低くなります。段ボール箱サービスは、電子商取引、小売、大規模な製造業にサービスを提供しており、顧客ベースは非常に分散しており、単一の購入者が業界全体を支配することはありません。 2024 年に Smurfit Kappa と WestRock が合併して設立された Smurfit Westrock は、2025 年に純売上高 311 億 7,900 万ドル、調整後 EBITDA 約 49 億 3,900 万ドルを達成すると予測されており、食品飲料、電子商取引、ヘルスケアを含む複数の業界の顧客にサービスを提供しています。-顧客構造が細分化されているため、紙器工場には比較的大きな価格の自主性が与えられています。同社は 2025 年までに、価値重視の販売を積極的に導入し、{235}}需要と供給のバランスをとり、定期的な閉鎖を通じて価格を管理します。{236}}これは、単一の大手バイヤーと結びついているサプライヤーにとっては困難です。しかし、紙の内部的な違いは、本文全体を通して最も直観に反する例を示しています。すべての紙パッケージが交渉に弱いわけではありません。無菌液体パッケージ (テトラパックやコンビパックなど) は非常に少数のメーカーによって独占されており、テトラパック (テトラ ラバルの非公開企業) と SIG が先頭に立ち、エロパックなどが僅差でそれに続きます。同社のビジネス モデルは、設備と資材の組み合わせです。まず、乳製品会社やジュース会社向けに専用の充填機を設置し、次に適合するカートンとキャップを長期にわたって供給します。機器が顧客の生産ラインに搭載されると、切り替えコストが非常に高くなるため、包装サプライヤーは継続的なロックインと価格決定権を得ることができます。{241}} SIG の 2025 年の年次報告書によると、そのビジネスの安定性は、公開市場での注文をめぐる競争ではなく、既存の顧客との長期的な成長によってもたらされています。{244}}紙の場合、段ボール箱は下位顧客が依存しているものの価格決定力に欠ける末端に位置し、一方、無菌液体包装はサプライヤーに価格交渉が傾く集中末端に位置します。このメカニズムは、金属 3 ピース タンクの排他的結合と同じです。変換コストが十分に高く、結合が十分に深い場合、顧客の集中はもはやサプライヤーが受動的であることを意味しません。むしろ、サプライヤーにとっては交渉上の有利になる可能性があります。中国市場はこのメカニズムの完全なサンプルを提供し、その境界も明らかにしています。テトラパックは、充填装置、技術サービス、包装材料のリーダーシップにより、かつては中国の無菌包装市場シェアの 90% 以上を占めていました。 2013 年頃には、機器、梱包材、技術サービスの市場シェアがそれぞれ 50%、60%、80% を超えました。この優位性は、機器とサービスのバンドル、パッケージ化、ロイヤルティ割引によって維持されます。 2016年、国家工商総局はテトラパックが市場支配権を乱用したと認定し、約6億6,800万元の罰金を科し、バンドル販売やその他の活動の停止を命じた。サプライヤーは機器をロックインすることで交渉で有利になりますが、最終的には独占禁止法によって制限されます。
罰則後の川下乳業会社の対応は、長期的には買い手が消極的であることを受け入れないことをさらに示している。伊利や蒙牛などの大手乳業会社は、包装コストを下げるために国内の二次サプライヤーを積極的に支援しています。伊利は新居峰を、蒙牛は粉美包装を支援しています。 2020 年までに、中国の無菌液体ミルク包装市場において、テトラパック、フェンメイ、SIG、ニュージュフェンの市場シェアはそれぞれ約 61.1%、12.0%、11.3%、9.6% となりました。国内メーカーは、価格の優位性と顧客サポートにより引き続き市場シェアを獲得しました。
国内サプライヤー自体が顧客集中度が高いことは注目に値します。 2020年には、New Jufengの最大の顧客であるYiliが収益の約70％に貢献し、ORGが初期にRed Bullと密接に結びついていたのと同様に、主要顧客との深い結びつきから始めて、その後徐々に多角化しました。 2023年からは、New JufengがFenmei Packagingの約28％をさらに取得して公開買い付けを開始し、YiliとMengniuの2つの主要システムを接続しようとしました。この協定はすでに国家市場規制総局から禁止しないという承認を得ている。
したがって、無菌包装には 3 つの力が同時に現れます。供給者は機器のロックインを通じて交渉力を確保します。-規制当局はこのロックインの境界線を設定し、購入者は 2 番目の供給者をサポートし、国内代替品を促進することでバランスを調整しようとします。-
紙の立場: 段ボール箱は平均依存度が最も低いですが、価格決定力もありません。機器のロックインによる無菌液体の包装は、交渉力が逆転する典型的な例であり、この逆転は規制と購入者対策の両方によって制限されます。{0}
結論: 運命を決めるのは素材ではなく、その用途とそれをめぐるゲームです。
4 つのタイプをまとめると、依存度の高いものから低いものまで大まかにランク付けすると、ガラス（主流のアルコール飲料に使用される）は 2 ピースの金属缶よりも高く、ペットボトルよりも高く、- 3 ピースの金属缶よりも高く、軟包装は段ボール箱よりも高くなります。-無菌液体包装は、機器のロックインにより、独特の立場にあり、交渉力が逆転します。-
このランキングは特定の条件下でのみ当てはまります。条件を変えると結論が逆転します。実際に作用する要因は次の調整です。
- コスト パススルー条項: -金属缶にはアルミニウムの価格に連動した長期契約がありますが、主流のガラス瓶には同様の価格伝達がありません。これが、2025 年に一方が利益拡大を見込んでいる一方、もう一方が赤字になっている直接の理由です。
- 代替の方向: アルミニウム缶は代替傾向の恩恵を受けていますが、ガラス製のビール瓶や通常のプラスチックは代替されています。交渉における有利不利は傾向によって決まります。
- 独占性または機器の拘束: 3 ピース缶の独占供給、または無菌液体包装用の充填機のロックイン-により、顧客の集中度がサプライヤーにとっての交渉材料に変わる可能性があります。このような結合のないツーピース缶は、低価格競争に陥ります。-
- 使用における差別化の度合い: 医薬品用ガラス、高級蒸留酒ボトル、医療用軟包装材の交渉ポジションは、量販店製品の同じ素材よりもはるかに強力です。-
- バイヤーの対策と規制: サプライヤーのロックインが強すぎる場合、下流企業は第 2 のサプライヤーを積極的に支援し、国内の代替品を推進する可能性があります。-規制当局は独占禁止法を利用して境界を定めることもあります。中国で罰せられたテトラパックや、二次サプライヤーを支援する乳業会社などがその例です。
したがって、下流当事者が誰を支配しているかを特定する正しい方法は、材料を選択するのではなく、2 つの基本的な変数（顧客集中と材料の代替性）を認識し、コスト パススルー、拘束方法、使用量の差別化、購入者対策の調整要素を重ねていくことです。{0}}
- 主流のアルコール飲料に使用されるガラスは、これらの点でほぼ完全に不利な立場にあり、2025 年には下流関係者による制約が最も大きくなります。
- 大手の金属および製紙会社は、長期契約、買収、設備のロックインを通じて、高い集中力を管理可能な交渉関係に変えたり、交渉関係を逆転させたりすることもあります。-しかし、この利点は、レバレッジ、二次サプライヤーに対する購入者のサポート、規制によって依然として制限されています。
素材そのものが運命を決めるわけではありません。特定のアプリケーションにおけるこれらの属性と、誰が誰をコントロールするかを決定するのは、買い手と売り手の間で進行中のゲームです。